Una interessante e approfondita analisi, condotta dall’avvocato Mario Martinelli, dello studio legale Martinelli & Bianchin, promotore della rete professionale Lpteam, e dal collega Francesco Pocorobba.

Al momento della cessazione del rapporto di lavoro, pur non essendo lavoratori subordinati, anche gli agenti di commercio maturano il diritto alla corresponsione di alcune indennità, il cui calcolo e i criteri di determinazione, anche a causa della coesistenza delle molteplici fonti che regolano la materia, sono talvolta complicati.

L’Indennità di Fine Rapporto ex art. 1751 c.c.

L’indennità di fine rapporto è disciplinata dall’art. 1751 del Codice Civile, che lasubordina al soddisfacimento di criteri prettamente meritocratici.

L’indennità di fine rapporto, infatti, pur non essendo rinunciabile dal lavoratore, non è a costui dovuta di diritto (a differenza di quanto accade per i lavoratori subordinati): è necessario che ricorrano cumulativamente due condizioni affinché l’agente possa vantare il relativo diritto all’indennità, ossia:

1. L’agente aver procurato nuovi clienti al preponente o avere sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti
2. Il preponente deve ricevere ancora sostanziali vantaggi derivanti dagli affari con i clienti;

Il pagamento di tale indennità deve essere equo, tenuto conto di tutte le circostanze del caso, in particolare delle provvigioni che l’agente perde e che risultano dagli affari con tali clienti.

L’indennità di fine rapporto è invece in ogni caso esclusa qualora il contratto di agenzia si risolva a causa di un grave inadempimento dell’agente che non consenta di proseguire, nemmeno temporaneamente, il rapporto in essere, oppure quando il recesso provenga direttamente dall’agente e non sia giustificato da circostanze per le quali allo stesso non possa essere ragionevolmente chiesta la prosecuzione dell’attività (es. malattia, età avanzata) o ancora quando, ai sensi di un accordo con il preponente, l’agente cede ad un terzo i diritti e gli obblighi derivanti dal contratto d’agenzia.

L’art. 1751 del c.c. non stabilisce alcun metodo di calcolo, ma prevede soltanto un cd. “tetto massimo”: “l’importo dell’indennità non può superare una cifra equivalente ad un’indennità annua calcolata sulla base della media annuale delle retribuzioni riscosse dall’agente negli ultimi cinque anni e, se il contratto risale a meno di cinque anni, sulla media del periodo in questione”.

L’attuale formulazione dell’art 1751 c.c. è il frutto di numerose modifiche intervenute per dare attuazione alla direttiva CEE 653/86, a cui si sono susseguite pronunce chiarificatrici della Corte di Giustizia dell’Unione Europea. Nel testo oggi in vigore, tuttavia, permane la mancanza dell’indicazione di criteri di calcolo relativi all’indennità di fine rapporto.

L’indennità di Fine Rapporto pertanto, sarà al massimo pari (e mai superiore) alla media delle indennità riconosciute all’agente negli ultimi 5 anni (o nel minor periodo se il rapporto ha durata inferiore). Nel calcolo delle provvigioni non sono comprese le somme corrisposte all’agente a titolo di rimborsi spese.

Determinare il “tetto massimo” sulla base delle sole performances degli ultimi anni di lavoro può essere in alcuni casi penalizzante ai fini del calcolo dell’indennità meritocratica, come si vedrà infra.

L’indennità di risoluzione del rapporto (FIRR)

Come accennato nella premessa, gli Accordi Economici Collettivi (AEC) di natura privatistica hanno assunto il compito di assolvere gli obblighi gravanti sui preponenti in virtù dell’art. 1751 c.c. Fra i molti Accordi, il più applicato è l’AEC Agenti e Commercio sottoscritto dalle sigle sindacali più importanti (ConfCommercio, ConfEserecenti, ConfCooperative, Cgill, Cisl, Uil, F.i.a.r.c. F.n.a.a.r.c., Usarci e Fiscat) e preso come riferimento per la redazione del presente articolo.

Per quanto attiene all’indennità di risoluzione del rapporto, essa spetta sempre all’agente in caso di cessazione del rapporto per fatto non imputabile all’agente, senza che rilevi alcun requisito legato al merito.

La FIRR è un accantonamento obbligatorio a carico del preponente che ogni anno è tenuto a versare alla Fondazione Enasarco. Cessato il contratto l’agente incasserà le somme direttamente da quest’ultima. 

L’ammontare della FIRR si ricava agevolmente, in quanto è pari all’1% del totale delle provvigioni maturate e liquidate all’agente fino al momento della cessazione del rapporto. Tale somma è poi integrata dal 3% e 1% delle provvigioni liquidate per ciascun anno fino al raggiungimento di un importo massimo per ogni anno.  

Nel calcolo delle provvigioni si computano anche le somme corrisposte a titolo di rimborso spese o premio.

La FIRR non è soggetta al limite imposto dal terzo comma dell’art. 1751 c.c.

La tabella che segue riporta in modo sintetico il calcolo delle somme dovute all’agente.

Agente Plurimandatario	Agente Monomandatario
1% delle provvigioni totali liquidate all’agente	1% delle provvigioni totali liquidate all’agente
3% sulle provvigioni fino a 6.200 € per ogni anno	3% delle provvigioni fino a 12.400 € per ogni anno
1% sulla quota delle provvigioni tra 6.200 e 9.300 € per ogni anno	1% sulla quota delle provvigioni tra 12.400 e 18.600 € per ogni anno

Indennità suppletiva di clientela (ISC)

L’indennità suppletiva di clientela è un’indennità di natura non meritocratica, fondata sull’anzianità di servizio, aggiuntiva alla FIRR e – come quest’ultima– sempre dovuta all’agente, anche in caso di dimissioni di quest’ultimo dovute a invalidità permanente e totale, malattia, vecchiaia, o per circostanze attribuibili al preponente. L’indennità suppletiva di clientela è dovuta anche qualora il contratto si sciolga per decesso dell’agente. È invece esclusa allorché il contratto si sciolga per causa imputabile all’agente oppure si risolva consensualmente.

La ISC viene calcolata in percentuale sulle provvigioni maturate dall’agente nel corso del rapporto. A differenza dell’indennità di risoluzione del rapporto riconosciuta dal Codice civile, nel cumulo delle provvigioni totali si computano anche le somme corrisposte a titolo di premio o di rimborso spese.

Il calcolo non presenta criticità e si fonda sull’anzianità di servizio dell’agente, come rappresentato di seguito.

• 3% delle provvigioni maturate nei primi 3 anni di contratto;
• 3.50% delle provvigioni maturate dal quarto al sesto anno di contratto;
• 4% delle provvigioni maturate negli anni successivi.

La ISC, anche se sommata alla FIRR, può essere maggiore del tetto massimo imposto dall’art. 1751 c.c.

(Esempio: se per i primi 3 anni di contratto l’agente matura € 56.500 di provvigioni, la ISC dovutagli sarà pari al 3% di tale cifra, ossia 3% di € 56.500 = € 1.695 di ISC).

Indennità meritocratica (IM)

La terza indennità prevista dall’Accordo Economico Collettivo, diversamente altre, matura esclusivamente in base alle performance dell’agente. I criteri per la sua determinazione, tuttavia, prestano il fianco a censure. La disposizione in esame, infatti, oltre a dover essere letta in combinato con l’art. 1751 c.c., è ambigua e nella sua formulazione lessicale e macchinosa con riferimento ai calcoli da svolgere.

Originandosi dal merito dell’agente, l’IM non può prescindere dai risultati professionali di quest’ultimo: è necessario, infatti, che al momento della cessazione del rapporto l’agente abbia procurato nuovi clienti al preponente oppure che abbia sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti già esistenti (e che da tali affari il preponente riceva ancora vantaggi).

È opportuno evidenziare, in secondo luogo, che l’indennità meritocratica soggiace alle stesse alle cause di esclusione disposte per l’indennità di risoluzione del rapporto ex art. 1751 c.c. (ossia se lo scioglimento del contratto dipende da un grave inadempimento dell’agente, oppure se non può essere giustificato da ragioni quali malattia, anzianità ecc. oppure quando l’agente abbia ceduto ad un terzo i diritti e obblighi del contratto di agenzia).

Analogamente – e prima di indicare i criteri relativi alla quantificazione – l’AEC stabilisce che l’IM:

1. può essere corrisposta soltanto se la somma di FIRR e ISC è inferiore al cd. “tetto massimo” indicato dall’art. 1751 c.c. 
2. non può essere maggiore della differenza tra il “tetto massimo” ex art. 1751 c.c. e la somma di FIRR e ISC.

Come accennato al paragrafo relativo all’indennità legale, qualora nel corso di una lunga e soddisfacente carriera lavorativa gli ultimi anni dell’agente siano caratterizzati da crisi, l’agente maturerà certamente rilevanti importi di FIRR e ISC, ma il “tetto massimo” con ogni probabilità sarà inferiore alla somma di questi ultimi due, escludendo di fatto il diritto all’indennità meritocratica.

Con riferimento all’esatta quantificazione dell’indennità meritocratica, l’art. 13 AEC prende in considerazione la durata del rapporto e l’incremento di fatturato ad opera dell’agente.

Pertanto è preliminarmente necessario ricavare la percentuale di incremento di fatturato ottenuta dall’agente, ponendo a confronto il valore del volume del fatturato dei primi trimestri di mandato con il volume del fatturato degli ultimi trimestri. Prima di essere posto a paragone, il valore dei primi trimestri deve essere attualizzato secondo gli indici Istat, facendo sì che la comparazione tenga conto anche dell’aumento del costo della vita.

DURATA DEL RAPPORTO	VALORE INIZIALE	VALORE FINALE
per il primo anno di durata del rapporto	media del fatturato dei primi 3 mesi	media del fatturato degli ultimi 3 mesi
per il secondo anno di durata del rapporto	media annua del volume del fatturato dei primi 2 trimestri	media annua del volume del fatturato degli ultimi 2 trimestri
per il terzo anno di durata del rapporto	media annua del volume del fatturato dei primi 3 trimestri	media annua del volume del fatturato degli ultimi 3 trimestri
dall’inizio del quarto anno al compimento del sesto anno di durata del rapporto	media annua del volume del fatturato dei primi 8 trimestri	media annua del volume del fatturato degli ultimi 8 trimestri
dall’inizio del settimo anno al compimento del nono anno di durata del rapporto	media annua del volume del fatturato dei primi 12 trimestri	media annua del volume del fatturato degli ultimi 12 trimestri
dall’inizio del decimo al compimento del dodicesimo anno di durata del rapporto	media annua del volume del fatturato dei primi 16 trimestri	media annua del volume del fatturato degli ultimi 16 trimestri
oltre il dodicesimo anno di durata del rapporto	media annua del volume del fatturato dei primi 20 trimestri	media annua del volume del fatturato degli ultimi 20 trimestri

Da i valori così ricavati, si calcola l’eventuale incremento di fatturato su base percentuale (esempio di calcolo: se il volume del fatturato dei primi trimestri è € 12.500, e il volume del fatturato degli ultimi trimestri è € 23.000, l’incremento di fatturato sarà dell’84%, perché [(23.000 – 12.500) % 12.500] x 100 = 84).

Ottenuta la percentuale di incremento di fatturato, è necessario porla a paragone con i valori stabiliti dalla tabella indicata nella Dichiarazione a verbale n. II dell’AEC (qui sotto riportata). Ad ogni percentuale di incremento del fatturato corrisponde una relativa percentuale del valore massimo da cui sottrarre la somma di FIRR+ISC.

Infatti, essendo l’IM un’indennità legata esclusivamente al merito, maggiore sarà l’incremento di fatturato raggiunto nella carriera e maggiore sarà la percentuale di “tetto massimo” da cui sottrarre FIRR + ISC.

Nonostante il tenore lessicale della norma lasci intendere che si debba sottrarre dalla somma di FIRR e ISC l’importo massimo previsto dall’art. 1751 c.c., la soluzione matematicamente (e logicamente) corretta impone di invertire i termini, sottraendo dall’importo massimo ex art. 1751 c.c. la somma di FIRR e ISC, così come riportato anche nella tabella per il calcolo del coefficiente che segue.

Durata del rapporto	Percentuale incremento del fatturato	Percentuale di indennità rispetto al valore massimo ex 1751 c.c. da cui sottrarre FIRR e ISC
Da 0 a 12 MESI	Da 0 a 5%	—
	Da 5% a 30%	25%
	Da 30 a 60%	30%
	Da 60 a 150%	40%
	Oltre 150%	100%
Da 12 a 24 mesi	Fino a 30%	30%
	Da 30 a 60%	35%
	Da 60% a 150%	40%
	Oltre 150%	100%
Da 24 a 36 mesi	Fino a 30%	35%
	Da 30% a 60%	40%
	Da 60% a 150%	45%
	Oltre 150%	100%
Da 36 a 48 mesi	Fino a 30%	40%
	Da 30% a 60%	45%
	Da 60% a 150%	50%
	Oltre 150%	100%
Da 48 a 60 mesi	Fino a 30%	45%
	Da 30% a 60%	50%
	Da 60% a 150%	55%
	Oltre 150%	100%
Da 60 mesi in avanti	Fino a 30%	50%
	Da 30% a 60%	55%
	Da 60% a 150%	60%
	Oltre 150%	100%

(Esempio: all’incremento di fatturato dell’84% per un contratto di 3 anni corrisponde la percentuale di indennità ex 1751 c.c. del 40%, in quanto è il valore applicabile per gli incrementi dal 60 al 150%. Supponendo che la media annua delle provvigioni degli ultimi 3 anni sia di € 22.000 (tetto massimo ex art. 1751 c.c.) la percentuale su cui calcolare l’indennità meritocratica sarà il 40% di tale importo, ossia € 8.800, in quanto (22.000%100) x 40 = 8.800 È importante tenere a mente che tale importo non rappresenta l’indennità meritocratica, bensì il valore su cui calcolarla!)

Per ottenere il valore dell’indennità meritocratica si sottrae dal valore così ottenuto la somma di FIRR + ISC. Qualora il valore ottenuto sia negativo non sarà dovuta alcuna indennità meritocratica.

Come già evidenziato, la IM non può superare la differenza tra il “tetto massimo” posto dall’art. 1751 c.c. e la somma di FIRR+ISC. Qualora invece fosse superiore, infatti, l’agente non potrà pretendere l’eccedenza.

(Concludendo l’esempio riportato: la somma di FIRR+ISC è inferiore al tetto massimo ex art. 1751 c.c. pertanto può essere corrisposta all’agente. Il suo importo massimo, tuttavia sarà di € 18.066, perché [tetto massimo – (FIRR+ISC)], ossia € 22.000 – € 3934 = € 18.066.

L’importo esatto dell’indennità meritocratica, tuttavia, è di € 4.866. Il calcolo infatti è [% di tetto massimo ex art. 1751 c.c. – (FIRR+ISC)]. Dunque, € 8.800 – (€ 2.239 + € 1.695) = € 4.866. Essendo un valore inferiore alla differenza tra tetto massimo ex art. 1751 c.c. e FIRR+ISC (€ 18.066), l’indennità potrà essere corrisposta integralmente).

Si segnala, infine, che l’Accordo Economico Collettivo Agenti e Commercio subordina la corresponsione dell’indennità suppletiva di clientela e l’indennità meritocratica al rispetto di quanto previsto ai commi 4 e 5 della suddetta dichiarazione, ossia che “il pagamento di quanto dovuto avvenga entro 60 giorni dalla cessazione del rapporto di agenzia, presso la Commissione di conciliazione territorialmente competente”, e che “all’atto del pagamento venga redatto un verbale di conciliazione sindacale […] da depositarsi successivamente presso la direzione provinciale del lavoro territorialmente competente”.

La ratio di tale disposizione si rinviene nell’esigenza di evitare conflitti in merito al quantum delle indennità. La sanzione posta a carico dell’agente che si rifiuti di sottoscrivere il verbale indicato al comma 5 della dichiarazione, infatti, è la decadenza dal diritto di godere delle indennità previste dall’AEC, potendo vantare soltanto quanto dovutogli dal preponente ex art. 1751 c.c.

Operando una sintesi di quanto finora esplicitato, l’agente, al termine del proprio mandato, avrà diritto, qualora ne sussistano i presupposti di diritto:

1. All’Indennità di risoluzione del rapporto, computata sulle varie percentuali delle provvigioni maturate nell’arco dell’intero rapporto
2. L’Indennità suppletiva di clientela, calcolata su varie percentuali delle provvigioni in base alla durata del rapporto
3. L’indennità meritocratica, fondata sull’aumento di fatturato ottenuto dall’agente nel corso dell’intero rapporto lavorativo, fermo restando il vincolo del minor importo rispetto alla differenza tra il cd. “tetto massimo” posto dall’art. 1751 c.c. e la somma di FIRR e ISC.

Esempio di calcolo per indennità ex AEC Agenti e Commercio

1. Monomandatario. 17 anni anzianità servizio. Media annua retribuzioni degli ultimi 5 anni (tetto massimo ex art. 1751 c.c.) = € 69.500. FIRR = € 18.828. ISC = € 23.800. Incremento fatturato 102%. Percentuale su cui calcolare IM= (60% di € 69.500) = € 41.700.
   IM= ZERO (0) in quanto importo negativo: (60% di 69.500) – (FIRR+ISC) = 41.700-42.628 = – 928. Tot. Indennità € 42.628
2. Monomandatario. 5 anni anzianità servizio. Media annua retribuzioni degli ultimi 5 anni (tetto massimo ex art. 1751 c.c.) = € 27.300. FIRR = € 6.530. ISC = € 9.200. Incremento fatturato 165%. Percentuale su cui calcolare IM= (100% di 27.300) = 27.300.
   IM= € 11.570 perché: (100% di 27.300) – (FIRR+ISC) = € 27.300 – (15.730) = € 11.570 Tot. Indennità € 27.300
3. Monomandatario. 25 anni anzianità servizio. Media annua retribuzioni degli ultimi 5 anni (tetto massimo ex art. 1751 c.c.) = € 33.300. FIRR = € 16.550. ISC = € 18.200. Incremento fatturato 32%. Percentuale su cui calcolare IM= (55% di 33.300) = 18.315. IM= non dovuta perché FIRR+ISC è superiore a tetto massimo ex art. 1751 c.c. (26.550+18.200) > 33.330 Tot. Indennità € 34.750